3 προσφορές που μετατρέπουν (ακόμα και αν μόλις ξεκινάτε)
Γιατί οι περισσότερες προσφορές πέφτουν στο κενό - και τι πραγματικά κάνει τους ανθρώπους να αγοράζουν
Μία από τις πιο απογοητευτικές εμπειρίες ως νέος ιδρυτής; Να ετοιμάζεις μια προσφορά που ξέρεις ότι μπορεί να βοηθήσει τους ανθρώπους - και να ακούς γρύλους.
Δεν είναι πάντα επειδή οι δεξιότητές σας δεν είναι ισχυρές ή οι προθέσεις σας δεν είναι σαφείς. Συχνά, είναι επειδή η προσφορά δεν έχει διαμορφωθεί με τρόπο που να συνδέεται με τον τρόπο που οι άνθρωποι παίρνουν αποφάσεις.
Εδώ είναι που οι περισσότερες προσφορές πάνε στραβά:
- Αναφέρουν χαρακτηριστικά, αλλά όχι αποτελέσματα
- Αισθάνονται ασαφείς ή παραγεμισμένες
- Είναι δύσκολο να πεις "ναι" χωρίς μεγάλη εμπιστοσύνη.
Η ψυχολογία της αγοράς βασίζεται σε τρία πράγματα:
- Σαφήνεια - Οι άνθρωποι πρέπει να καταλαβαίνουν αμέσως τι παίρνουν.
- Επείγον - Πρέπει να δουν γιατί έχει σημασίατώρα, όχι "κάποτε"
- Ευθυγράμμιση - Θα πρέπει να νιώθουν ότι είναι σχετικό, αναγκαίο και εφικτό γι' αυτούς.
Δεν πουλάτε απλώς μια υπηρεσία. Πουλάτε ένα μονοπάτι από το πρόβλημα στη δυνατότητα. Όσο καλύτερα διαμορφώνετε αυτό το μονοπάτι, τόσο πιο γρήγορα κινείται το κοινό σας.
Προσφορά 1 - Η υπηρεσία Quick Win
Τι είναι:
Μια εστιασμένη, χαμηλής τριβής υπηρεσία που επιλύει ένα πολύ συγκεκριμένο πρόβλημα σε σύντομο χρονικό διάστημα.Σκεφτείτε το ως μια "αρχική νίκη" - χαμηλή δέσμευση για τον πελάτη, μεγάλη σαφήνεια στο αποτέλεσμα.
Παραδείγματα:
- Έλεγχος ιστότοπου διάρκειας 90 λεπτών
- Δημιουργία ημερολογίου περιεχομένου 1 εβδομάδας
- Συνεδρίαση στρατηγικής τιμολόγησης
- Ανασκόπηση της ροής εισόδου
Γιατί λειτουργεί:
- Είναι εύκολα κατανοητό
- Χτίζει γρήγορα εμπιστοσύνη
- Σας δίνει ένα σαφές παραδοτέο για να το παρουσιάσετε (και να πάρετε μαρτυρίες).
Αυτή η προσφορά μειώνει το εμπόδιο εισόδου και σας δίνει ώθηση - ειδικά αν είστε νέοι ή κάνετε επανεκκίνηση.
Πώς να το συσκευάσετε και να το τιμολογήσετε αν ξεκινάτε από το μηδέν:
- Διατηρήστε το πεδίο εφαρμογής στενό (1 βασικό αποτέλεσμα)
- Παραδώστε το γρήγορα (εντός 1-7 ημερών)
- Τιμή μεταξύ €100-€500 ανάλογα με την πολυπλοκότητα
- Χρησιμοποιήστε ένα σαφές όνομα και αποτέλεσμα:"The 1-Hour Messaging Fix" ή "Your First Sales Page Review"
Θέλετε να αισθάνεστε ότι για τον κατάλληλο πελάτη δεν υπάρχει πρόβλημα - δεν είναι ένα τεράστιο άλμα πίστης.
Προσφορά 2 - Η λύση με την υπογραφή
Τι είναι:
Η πρωταρχική, βασισμένη στον μετασχηματισμό προσφορά σας. Αυτή είναι η βαθύτερη δέσμευση όπου βοηθάτε τον πελάτη σας να μεταβεί από το σημείο Α στο σημείο Β με δομή, στρατηγική και υποστήριξη.
Θα μπορούσε να είναι:
- Ένα δοχείο συμβουλών διάρκειας 6 εβδομάδων
- Ένα επιχειρηματικό μοντέλο που γίνεται μαζί σας, ανοικοδόμηση
- Ένας επιταχυντής μάρκετινγκ διάρκειας 3 μηνών 1:1
Τι το κάνει να μετατρέπεται:
- Ένας καθορισμένος μετασχηματισμός ("Από το burnout στο booked-out")
- Ισχυρή τοποθέτηση έναντι των εναλλακτικών λύσεων ("Αυτό δεν είναι μάθημα. Είναι συμβουλευτική κατά παραγγελία.")
- Ξεκάθαρες συμπεριλήψεις και δομή (ώστε οι πελάτες να αισθάνονται ασφαλείς στην επένδυση)
Αυτή είναι η προσφορά που θα γίνει η επιλογή σας - αυτή γύρω από την οποία θα χτίσετε το εμπορικό σας σήμα και τη φήμη σας.
Πώς να το σχεδιάσετε ακόμα και αν ακόμα βελτιώνετε τη θέση σας:
- Ξεκινήστε με αυτό πουγνωρίζουν ήδη ότι λειτουργεί
- Αγκυροβολήστε το σε ένα πρόβλημα του κοινού σαςγνωρίζει ότι έχουν
- Κατασκευάστε έναν απλό χάρτη πορείας (3-5 φάσεις είναι αρκετές)
- Επικεντρωθείτε στο αποτέλεσμα, όχι στη διαδικασία
Αν έχετε βοηθήσει κάποιον έστω και ανεπίσημα - γυρίστεπου σε μια μελέτη περίπτωσης για την επικύρωση αυτής της προσφοράς.
Προσφορά 3 - Το επεκτάσιμο περιουσιακό στοιχείο
Τι είναι:
Ένα ψηφιακό προϊόν, ένα ζωντανό εργαστήριο ή ένα μίνι μάθημα που μπορείτε να πουλήσετε χωρίς παράδοση 1:1. Δεν έχει σκοπό να αντικαταστήσει τις υπηρεσίες σας - έχει σκοπό να υποστηρίξει την προβολή και την προσβασιμότητα.
Παραδείγματα:
- Μια αριθμομηχανή τιμολόγησης 47 ευρώ
- Επαναληπτικό σεμινάριο 99€ με φύλλα εργασίας
- Ένα πακέτο προτύπων "Lead Magnet Kit" αξίας 27 ευρώ
Γιατί δημιουργεί δυναμική:
- Δημιουργεί τη λίστα email και το κοινό σας
- Καθιερώνει την τεχνογνωσία σας σε κλίμακα
- Σας βοηθά να δημιουργήσετε έσοδα χωρίς περισσότερες κλήσεις
Και το καλύτερο απ' όλα; Σας δίνει κάτι που μπορείτε να προωθήσετε με συνέπεια, ενώ οι υπηρεσίες σας που έχουν μεγαλύτερη επαφή παραμένουν επιλεκτικές.
Πώς να το προπωλήσετε με ελάχιστο κοινό:
- Δημιουργήστε μια σελίδα λίστας αναμονής "προσεχώς"
- Πλαισιώστε το ως λύση σε ένακοινός αποκλειστής (π.χ. "Δεν ξέρετε πώς να τιμολογήσετε τις υπηρεσίες σας;")
- Προσφέρετε μια έκπτωση beta ή early-bird για να ενθαρρύνετε τη δράση
- Επικεντρωθείτε σε ένα βασικό αποτέλεσμα, όχι σε ένα πλήρες πρόγραμμα σπουδών
Ο στόχος δεν είναι να δημιουργήσετε το τέλειο προϊόν, αλλά να το λανσάρετε, να μάθετε και να επαναλαμβάνετε.
Ανακεφαλαιώνοντας - Με ποια προσφορά θα πρέπει να ξεκινήσετε;
Δεν είστε σίγουροι ποιο είναι το κατάλληλο για εσάς αυτή τη στιγμή;
Ακολουθεί ένας γρήγορος οδηγός:
- Χρειάζεστε πελάτες τώρα; → Ξεκινήστε με έναΓρήγορη υπηρεσία νίκης
- Θέλετε να οικοδομήσετε ένα μακροπρόθεσμο επιχειρηματικό μοντέλο; → Φτιάξτε τοΛύση υπογραφής
- Αναπτύσσετε κοινό και θέλετε παθητικό εισόδημα; → Δημιουργήστε έναΕπεκτάσιμο περιουσιακό στοιχείο
Αλλά το πιο σημαντικό απότο οποίο η προσφορά που επιλέγετε είναιπώς να το τοποθετήσετε και να το παραδώσετε. Η σαφήνεια, η αυτοπεποίθηση και η συνέπεια έχουν μεγαλύτερη σημασία από τα φανταχτερά χωνιά.